BNI Funziona? La mia Esperienza dopo 3 anni

Prima di entrare nei passaggi più critici, voglio chiarire un punto fondamentale: il capitolo dove mi trovavo è un gruppo vivo, con rapporti frizzanti, spontanei e una bella energia umana. Ho conosciuto persone disponibili, professionisti preparati e membri con cui si sono create empatia, sintonia e relazioni sincere. Questa energia si percepiva anche dall’esterno: i visitatori spesso facevano complimenti proprio per il clima che si respirava durante le riunioni. Questo articolo quindi non nasce per sminuire ma racconta la mia esperienza personale dentro quel contesto specifico, con la mia predisposizione, il mio carattere, il mio settore professionale e le mie possibilità organizzative. Tempo fa realizzai anche un video su BNI e, anche oggi, rifarei le stesse considerazioni: continuo a pensare che il metodo sia inevitabilmente imperfetto perché è fatto da persone, ma anche che lo strumento possa generare guadagni, relazioni, opportunità e valore quando viene vissuto con coerenza.

Il network e la gestione dell’uscita

Un’altra premessa importante riguarda la gestione di questa fase del mio percorso. A circa sei mesi dalla scadenza della sottoscrizione ho rappresentato la mia situazione personale e organizzativa, chiedendo di valutare una soluzione che mi permettesse di non disperdere del tutto il percorso fatto e di lasciare aperta, almeno in prospettiva, la possibilità di rientrare in BNI un domani. Non entro nei dettagli delle procedure interne, perché ogni situazione segue valutazioni proprie e non può essere trasformata in una regola generale. Nel mio caso ho percepito attenzione e disponibilità nel considerare il percorso svolto, i ruoli ricoperti, il contributo dato al capitolo e le ragioni che mi hanno portato a fermarmi. Questo aspetto va riconosciuto, perché dimostra che il network può gestire senza distacco anche una fase di allontanamento senza chiudere le porte.

BNI non è un sistema passivo

BNI non è un sistema dove basta pagare una quota, partecipare alle riunioni e aspettare che arrivino clienti. Questo punto per me è chiaro e lo voglio dire subito, proprio per evitare letture sbilanciate dell’articolo. Il metodo richiede presenza, costanza, One-to-one, visite ad altri capitoli, inviti, formazione continua, capacità di educare il gruppo e disponibilità reale a spendersi per gli altri. Su questo non posso chiamarmi fuori: alcune cose avrei potuto farle meglio, altre le ho fatte solo in parte e altre ancora non sono riuscito a viverle con la continuità necessaria. La mia riflessione quindi non è una bocciatura del metodo, ma una valutazione personale sul modo in cui io sono riuscito ad applicarlo dentro la mia fase professionale, familiare e organizzativa.

Le dinamiche all’interno del network

BNI è un ambiente in cui le relazioni contano molto e dove ogni capitolo attraversa fasi diverse. Ci sono momenti di grande energia, altri più complessi, persone che si spendono moltissimo, altre che vivono periodi personali o professionali più difficili, membri che onorano il metodo con costanza e altri che magari faticano a mantenerne il ritmo. Questa componente umana rende il sistema potente ma anche inevitabilmente variabile. Nel mio caso ho percepito che alcune professioni, per natura del servizio e affinità operativa, riescono a dialogare meglio tra loro e a generare scambi più immediati. Questo non significa che il sistema sia chiuso o che non dia possibilità a tutti, ma che alcune categorie risultano più facilmente referenziabili perché intercettano bisogni più frequenti, più visibili o più semplici da segnalare nella vita quotidiana delle persone e delle aziende. In un network basato sulle referenze questa differenza pesa, soprattutto quando una professione non si traduce sempre in un bisogno immediato da raccontare a un conoscente, ma richiede una comprensione più profonda del valore generato.

Uno degli aspetti principali che ho notato dentro BNI riguarda la percezione del digitale e di quanto una presenza online autorevole possa incidere nel medio e lungo periodo sull’aumento dei clienti, della credibilità e del fatturato. Molti professionisti e imprenditori sono abituati a generare fiducia attraverso relazioni dirette, passaparola tradizionale e contatti offline; per questo può essere più complesso far comprendere quanto SEO, reputazione online, contenuti, posizionamento e autorevolezza digitale possano diventare leve concrete di sviluppo che incidono direttamente sull’aumento del fatturato. Questa è una difficoltà che conosco bene nel mio lavoro di Consulente SEO e Local Search Marketing, e non riguarda soltanto la mia esperienza dentro BNI: è un tema con cui convivono da anni anche professionisti molto strutturati nel settore del marketing e della consulenza digitale. Allo stesso tempo, riconosco che tradurre il valore di una strategia digitale di lungo periodo nelle logiche e nei tempi veloci del networking tradizionale è stata una sfida complessa. Forse ho sottovalutato quanto sia difficile sintetizzare il mio lavoro in formule brevi adatte a quel contesto. Diversi membri mi hanno dato fiducia, ho potuto realizzare progetti interessanti portando risultati reali e in più occasioni il mio lavoro è stato riconosciuto pubblicamente, anche attraverso il valore del riconoscimento previsto dal metodo BNI. Il passaggio che non si è creato, almeno per me, è stato quello dalle referenze interne a una rete continuativa di contatti esterni, che rappresentava uno degli obiettivi principali della mia iscrizione.

Il limite operativo di un libero professionista digitale

Nel caso di un libero professionista digitale come me, alla difficoltà legata alla percezione del valore si aggiunge anche un limite organizzativo: non sono una figura commerciale nel senso strutturale del termine. Non parlo di capacità promozionale o relazionale, ma del fatto che sono prima di tutto un operativo. Produco, seguo clienti, sviluppo progetti, scrivo, analizzo, ottimizzo e gestisco direttamente gran parte del lavoro. Questo tema lo riprenderò più avanti parlando del costo indiretto della produttività, perché per un professionista operativo essere lontano dalla postazione ha un impatto concreto. Alcuni colleghi che lavorano nel marketing o nella comunicazione, ma hanno una struttura aziendale con personale interno, possono vivere il network con più continuità commerciale: mentre loro coltivano relazioni, l’azienda continua a produrre. In quel caso il referral marketing può generare una revenue più alta e più sostenibile. Per un libero professionista operativo, invece, il tempo dedicato al network entra spesso in competizione diretta con il tempo di produzione.

Il rischio dell’eccessiva disponibilità

Con il tempo ho capito che la mia disponibilità nel concedere piccoli aiuti senza alcun costo, consigli tecnici o interventi veloci per supportare i colleghi ha probabilmente generato un effetto collaterale che inizialmente avevo sottovalutato. Non dico che le persone si siano approfittate di me: sarebbe una lettura ingenerosa e non corretta. Ritengo piuttosto che si sia creato un meccanismo psicologico legato anche al mio atteggiamento. Pur avendo esperienza nelle relazioni con imprenditori e professionisti, dentro BNI ho cercato di portare ancora più disponibilità proprio per avvicinarmi allo spirito del Givers Gain e contribuire in modo concreto alla vita del capitolo. Probabilmente però ho dosato male questa disponibilità. Se una persona ti vede spesso intervenire gratuitamente su piccoli problemi, dare consigli, risolvere dubbi o offrire supporto tecnico veloce, può diventare più difficile far percepire il valore economico di fronte al preventivo di un progetto strutturato o di un lavoro più ampio, strategico e continuativo. Non è una colpa dei singoli, ma una dinamica che nel networking può crearsi facilmente se il professionista non delimita bene il confine tra relazione, supporto e prestazione.

Il valore che ritengo di aver portato

Nonostante le criticità, ci sono aspetti dell’esperienza che considero sinceramente utili e positivi, insieme ad altri in cui ritengo di aver dato un contributo concreto al capitolo.

• Alcune persone mi hanno dato fiducia permettendomi di sviluppare progetti interessanti
• Ci sono stati membri che mi hanno supportato anche dal punto di vista umano
• Ho ricoperto per molto tempo il ruolo di formatore all’interno del capitolo
• Ho ricevuto apprezzamenti e riconoscimenti per la qualità delle formazioni svolte
• Ho realizzato gratuitamente due progetti completi, legati ad associazioni e realtà sociali
• Ho condiviso spesso consigli sulla sicurezza informatica e sulle buone pratiche digitali
• Ho conosciuto belle persone, con le loro fragilità e le loro qualità
• Il gruppo mi ha permesso di essere me stesso, senza farmi sentire escluso

Guardando indietro, penso che il valore umano e relazionale sia stato senza dubbio uno degli aspetti più solidi dell’intera esperienza.

Nel tempo ho maturato una mia lettura personale del funzionamento di un network come BNI, che in parte è analoga a come la intende il fondatore del metodo parlando delle “fasi”. Secondo il mio punto di vista, la prima fase è quella della semina, dove bisogna farsi conoscere, costruire fiducia e diventare riconoscibili agli occhi del gruppo. È una fase in cui si investe molto tempo senza aspettarsi immediatamente risultati concreti. La seconda fase arriva quando alcune persone iniziano ad affidarsi davvero a te, spesso anche per dare valore al metodo stesso del networking e mettere in pratica il principio dello scambio professionale.

La fase di stallo

Esiste però anche una terza fase, non so dire se ha una fascia temporale precisa, nel mio caso è scattata tra la fine del secondo anno e l’inizio del terzo, in cui emergono le dinamiche più definitive. Chi percepisce realmente il valore del tuo lavoro continua a referenziarti o investire, mentre chi non lo considera prioritario può tendere facilmente semplicemente a non approfondirti professionalmente. Ritengo che, prima di questa fase, se non iniziano ad arrivare referenze esterne reali e nuove opportunità concrete, diventa difficile aspettarsi un cambiamento spontaneo della situazione senza modificare la percezione professionale che il network ha di te e senza rivedere drasticamente il modo in cui tu stesso vivi e applichi il metodo.

La questione non è che dentro BNI io non abbia guadagnato. I guadagni ci sono stati, soprattutto nella fase centrale del percorso, dove il gruppo sembrava aver recepito meglio il mio valore professionale e alcune collaborazioni avevano iniziato a generare risultati interessanti. Sarebbe scorretto negarlo. Il problema però è che dopo quella fase centrale gli affari per me si sono praticamente fermati, salvo piccoli affari che non rispecchiano il mio carrello medio. Non tanto perché da un network professionale ci si possa aspettare stabilità assoluta, ma per il calo molto netto delle opportunità e soprattutto per un dato che per me è stato decisivo: in quasi tre anni sono stato referenziato realmente all’esterno del gruppo soltanto due volte. Questo dato non lo considero una prova contro il metodo, ma un indicatore del fatto che, nel mio caso, il metodo non è riuscito a trasformarsi in una rete esterna stabile, anche per la difficoltà oggettiva di mantenere la costanza richiesta senza penalizzare il lavoro operativo sui miei clienti. Quando si partecipa a un network professionale con continuità, ci si aspetta naturalmente che la rete costruita inizi nel tempo a generare nuove opportunità esterne e non soltanto relazioni interne al gruppo. Nel mio caso questo passaggio non è maturato come speravo.

Cosa significa davvero DARE in un network

In una delle mie formazioni ho parlato del Givers Gain, che spesso viene sintetizzato con formule come “dare senza aspettarsi nulla in cambio” oppure, in modo ancora più semplice, “chi dà riceve”. Io ho provato a proporre una lettura un po’ diversa: dare, dentro un network di questo tipo, significa anche diventare in qualche modo il commerciale del collega, sponsorizzare la sua specializzazione, riconoscere quando si presenta una buona occasione per lui e saperlo raccontare all’esterno nel modo giusto. Però, per arrivare a questo, non basta conoscere superficialmente una persona o sapere che lavoro fa. Bisogna approfondire davvero la sua attività, il mercato in cui opera, il cliente che cerca, i problemi che risolve e i bisogni che i suoi servizi riescono a soddisfare. Questo richiede tempo, attenzione e una reale volontà di spendersi per gli altri. Ed è qui che il tema si collega direttamente alla difficoltà di far comprendere il valore del digitale: se un membro interno non comprende fino in fondo ciò che faccio, sia perché non è sempre immediato “tradurre” il beneficio digitale in concetti credibili nel passaparola quotidiano, sia perché lui non ha avuto modo o interesse di approfondirlo, difficilmente potrà spendersi davvero per referenziarmi all’esterno.

Le difficoltà nel generare referenze verso gli altri

Ovviamente posso muovere a me stesso medesima critica. Neanch’io ho portato molte referenze agli altri membri. Non lo dico per giustificarmi, ma perché ci sono professioni molto più affini a collaborare e a scambiarsi contatti. Nel mio caso, lavorando nel digitale, le collaborazioni più naturali le ho avute soprattutto con un’altra agenzia di marketing e con una fotografa. Per le altre professioni, dove ho potuto mi sono affidato io stesso come cliente oppure ho portato amici e familiari, ma lavorando prevalentemente all’interno di ecosistemi digitali e spesso con interlocutori in remoto, le mie occasioni di intercettare i bisogni quotidiani e fisici che alimentano molte categorie tradizionali del capitolo sono state inevitabilmente inferiori.

Alcuni episodi e la percezione del valore

Ci sono stati alcuni episodi che mi hanno fatto riflettere, non tanto per il singolo fatto in sé, quanto per la percezione del valore professionale, economico e imprenditoriale che emergeva in certe situazioni. In alcune occasioni ho percepito un chiaro disallineamento professionale, perché ho avuto la sensazione che la mancata consapevolezza digitale dell’interlocutore finisse per incidere sul modo in cui venivano interpretati il mio lavoro, la fiducia professionale, la continuità dei progetti e perfino il valore di investimenti già fatti. Preferisco non entrare troppo nei dettagli, anche perché non voglio trasformare episodi specifici in una valutazione generale sulle persone o sul capitolo. Tuttavia quelle situazioni mi hanno aiutato a capire quanto sia importante per me lavorare non solo con persone che comprendono, apprezzano, valorizzano e non danno per scontato ciò che faccio e il supporto che offro, ma anche sulla cultura necessaria che hanno per mantenere vivo un progetto e valorizzarlo nel tempo.

Guardandomi indietro, riconosco diversi aspetti che avrei potuto presidiare meglio nel mio percorso dentro BNI.

• Non ho partecipato con continuità agli eventi extra riunione
• Ho visitato pochissimi altri capitoli, di fatto non sfruttando il potenziale della rete
• Non ho svolto One to One con tutti i membri del gruppo
• Non sono riuscito a portare molte referenze
• In alcuni momenti ho permesso che le dinamiche relazionali mettessero in ombra il posizionamento e il valore economico del mio lavoro
• Ho dato troppo spazio alla disponibilità rispetto al posizionamento professionale

Fare autocritica penso sia fondamentale quando si analizza un’esperienza lunga e articolata come questa. Leggendo questo articolo qualcuno potrebbe pensare che nei miei toni ci sia un eccesso di sicurezza o addirittura una forma di superiorità, come se la decisione di fare un passo indietro in questa fase del mio percorso in BNI dipendesse quasi esclusivamente dagli altri o dal network. Non è così. Ho precisato più volte di avere la mia parte di responsabilità, che individuo soprattutto nell’aver forse preteso che il mio modello di business potesse adattarsi organicamente a un contenitore pensato per tempi e logiche relazionali differenti, finendo per non valorizzare nel modo corretto il potenziale di ciò che offrivo. Per questo motivo non considero la mia esperienza una prova dei limiti del metodo in assoluto, ma la fotografia di un rapporto non completamente riuscito tra il metodo, il mio settore, la mia organizzazione personale e il modo in cui io stesso sono riuscito ad applicarlo. Essere un libero professionista operativo ogni giorno alla postazione, avere due figli in età scolare e una partner turnista incide inevitabilmente sulla possibilità di vivere e coltivare le relazioni BNI con la stessa continuità e presenza che magari altri colleghi, in una fase differente della vita e della carriera, riescono a dedicare al network.

Il peso economico e mentale nel lungo periodo

Rispetto alla quota di iscrizione e alla quota di rinnovo annuale, esistono anche costi mensili che nel tempo incidono. Quando gli affari crescono o comunque mantengono una certa continuità, queste spese vengono percepite come parte naturale di un investimento che produce risultati. Nel momento in cui però può capitare di affrontare un periodo di netto calo delle referenze ricevute e degli incassi generati, anche il costo mensile del pranzo in riunione o della colazione di lavoro inizia inevitabilmente a farsi sentire, soprattutto sommando mesi e mesi di partecipazione continua. Dal punto di vista economico posso dire di aver guadagnato molto più di quanto abbia speso dentro BNI. Il problema però è che quel guadagno si è concentrato quasi esclusivamente nella fase centrale del percorso. E questo è stato uno degli aspetti che mi ha portato a riflettere di più. Non tanto l’assenza di una stabilità assoluta, che sarebbe irrealistico pretendere da un network professionale, ma il calo netto delle opportunità e soprattutto la mancanza di referenze esterne reali dopo quasi tre anni di presenza nel sistema. A quel punto diventa marginale stabilire se la responsabilità sia più mia o del network. Da imprenditore di me stesso devo semplicemente prendere atto dell’esperienza e capire dove abbia senso continuare ad investire tempo, energie e risorse per costruire qualcosa di scalabile nel lungo periodo.

Il costo indiretto della produttività

Per fare però un’analisi davvero sincera e completa di questa esperienza, sia verso me stesso sia verso chi leggerà questo articolo, bisogna aggiungere anche un’altra considerazione molto personale che incide direttamente sulla produttività. Per un professionista come me, lavorare significa stare operativo davanti a una postazione, produrre, gestire clienti, sviluppare progetti e lavorazioni. Quando vengo allontanato dalla mia postazione, questo ha un costo. Finché il network genera ritorno, questo tempo sottratto al lavoro operativo viene percepito semplicemente come parte dell’investimento necessario per promuovere la propria attività. Nel momento in cui però il ritorno diminuisce nel medio-lungo periodo, anche il fatto di non poter essere operativo per una mattinata intera ogni settimana inizia ad avere un impatto concreto sul lavoro e di conseguenza sul guadagno. A questo bisogna aggiungere che BNI non si limita soltanto alla riunione settimanale, ma richiede cura delle relazioni, incontri esterni, presenza e disponibilità anche durante il resto della settimana, specie se si ricopre un ruolo. Nel mio caso, inoltre, ho sempre cercato di dare priorità ai membri del capitolo rispetto ad altri clienti, proprio per onorare il metodo e il principio del Givers Gain. Questo ha significato in diversi momenti interrompere lavorazioni, rimandare task operativi o dedicare tempo a piccole collaborazioni e richieste che non sempre hanno poi generato valore concreto o ritorno economico. Non parlo di pentimento, perché l’ho fatto davvero con lo spirito di dare senza aspettarsi nulla in cambio e non mi è neppure pesato molto perché fondamentalmente io sono così, e fa parte del gioco. Tuttavia, nel lungo periodo anche questi aspetti, specie se non corrisposti, incidono inevitabilmente sulla gestione del tempo, delle energie e della produttività reale.

Non cercavo una crescita aziendale classica

Una possibile lettura critica potrebbe essere questa: se ero troppo operativo, avrei dovuto usare BNI per scalare la mia attività, creare struttura, assumere persone e trasformarmi sempre di più in una figura capace di ricavare tempo da investire in mood profittevole nelle relazioni all’interno del network. È una lettura legittima, ma non corrisponde al mio obiettivo professionale. Io non voglio necessariamente scalare un’azienda in senso classico, aumentare personale, delegare tutta l’operatività o costruire una struttura più grande solo per sostenere più volume. Il mio obiettivo è restare un libero professionista di qualità, selezionare progetti e clienti, lavorare su incarichi in cui posso incidere davvero e costruire una rete esterna assortita, capace di portarmi opportunità coerenti con il mio posizionamento. Per questo non ho cercato di usare BNI come leva per creare una struttura aziendale più ampia, ma come strumento per lavorare meglio, con clienti più adatti, relazioni più qualificate e referenze esterne più in linea con il tipo di consulenza che voglio offrire.