Cos’è un 121? Il One to One nel Referral Marketing

Nel mondo del referral marketing, costruire relazioni autentiche e di valore è la chiave per ottenere risultati duraturi. Il 121 è il primo strumento semplice e potente in grado di collegare due persone. A differenza delle call operative o delle riunioni commerciali, un 121 non serve a vendere, ma a capire chi abbiamo di fronte: quali sono le sue competenze, i suoi clienti ideali, cosa offre di unico nel suo mercato. Ed è un’opportunità per presentare anche noi stessi, ma sempre in un’ottica di Givers Gain: dare per primi, offrire valore, aiutare. Il valore aggiunto di un 121 sta nella sua capacità di costruire relazioni di fiducia, fondamentali per ricevere referenze qualificate. Più ci conosciamo, più è probabile che ci raccomandiamo a vicenda, perché sappiamo cosa facciamo e come lo facciamo. Ecco perché, in un mondo sempre più relazionale, i 121 sono uno strumento strategico e non solo “di cortesia”.

Ognuno può affrontare un one to one come vuole, ma se dobbiamo guardare a chi ha esportato questo strumento, un 121 efficace è tutt’altro che improvvisato. Secondo BNI, sebbene il tono sia informale, la struttura dev’essere chiara. L’incontro solitamente dura 60 minuti (30 minuti a persona) e può avvenire dal vivo o in videochiamata (meglio se dal vivo). L’ideale è prepararlo in anticipo, BNI consiglia addirittura un modulo specifico che ogni membro deve aver compilato nel proprio profilo (Modulo GAINS) che aiuta a esplorare:

• Goals: quali sono i suoi obiettivi a breve e lungo termine?
• Accomplishments: di quali successi va più fiero?
• Interests: quali passioni personali o hobby ha?
• Networks: quali reti frequenta?
• Skills: in cosa è particolarmente competente?

Durante il 121, è importante alternare domande a racconti: ascoltare l’altro ma anche condividere. Se sei tu a chiedere l’incontro, dai spazio prima all’altra persona. Se invece lo ricevi, preparati a raccontare il tuo valore. Alla fine, definite un follow-up concreto: dare una referenza, fare una presentazione, pianificare un secondo incontro. Solo così l’incontro avrà davvero un impatto.

Il 121 con una persona, non dovrebbe avvenire una sola volta. Più incontri si fanno con quella persona e più si accresce la confidenza e la fiducia necessarie per evolvere in credibilità e autorevolezza, che poi innescano il passaparola fondamento del Referral Marketing, dove ogni membro del network diviene un “commerciale” dell’altro, quasi come il CRM, ne ho parlato in un articolo dedicato al Referral Marketing. Investire tempo in incontri 121 può portare benefici sorprendenti. Primo fra tutti: referenze più efficaci. Quando conosci davvero una persona, puoi proporla ai tuoi contatti con maggiore sicurezza, aumentando la probabilità che la referenza si trasformi in un contratto. Inoltre, i 121 aiutano a posizionarti come un professionista affidabile, pronto ad aiutare prima di chiedere. Un altro beneficio riguarda la crescita personale. Confrontarsi con altri professionisti permette di apprendere, scoprire nuove strategie, ricevere feedback. Ogni 121 è una palestra di comunicazione e ascolto attivo. Inoltre, crea una rete solida su cui contare nei momenti chiave: lanci di nuovi servizi, eventi, collaborazioni strategiche. Infine, i 121 sono uno strumento potente per coltivare relazioni autentiche. In un mondo dove la fiducia è valuta rara, avere alleati sinceri è un vantaggio competitivo. Ricorda: chi lavora con le persone, lavora per il lungo periodo. E nel lungo periodo, la qualità delle relazioni vince sempre.

Oltre al mondo del networking, i 121 sono fondamentali anche nella gestione del team. Molti manager li utilizzano come incontri settimanali individuali con i collaboratori, per monitorare il flusso di lavoro, offrire supporto e prevenire problemi. Questo approccio è diffuso soprattutto nei team distribuiti o in smart working. Un 121 ben fatto permette al manager di:

• Capire se ci sono blocchi operativi e risolverli rapidamente
• Fornire feedback costanti e aiutare nella crescita
• Prevenire conflitti o demotivazione prima che diventino cronici
• Valorizzare le persone e farle sentire ascoltate

È importante che questi incontri siano regolari, strutturati ma flessibili, e concludano sempre con un piano d’azione. Saltare i 121 o trattarli come una formalità può minare la fiducia all’interno del team. Invece, usarli bene trasforma il team in una macchina più agile, motivata e produttiva.

Per ottenere il massimo da un 121, la preparazione è tutto. Non arrivare all’incontro a mani vuote. Ecco una checklist utile:

1. Raccogli informazioni sull’altra persona (LinkedIn, sito, profilo GAINS)
2. Prepara una breve presentazione di te e dei tuoi obiettivi
3. Definisci 2-3 domande per stimolare il dialogo
4. Pensa già a come potresti aiutarla (referenze, contatti, idee)
5. Prevedi del tempo per prendere appunti e definire un follow-up

Durante l’incontro, sii autentico. Non devi venderti, ma far emergere chi sei e come lavori. Usa l’ascolto attivo, prendi spunti, fai domande. E non dimenticare di concordare un’azione concreta: anche un semplice “ti metto in contatto con…” può fare la differenza. I 121 più efficaci sono quelli dove entrambe le parti escono arricchite, non solo informate.